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    酒产品市场拓展策略研究

    某wwwyabovip10酒产品自从几年前进入某地级城市以后,一直呈稳步上升的发展趋势,从一开始的每年60万回款,到次年的12万回款,再到第三年的300万回款,发展速度得到总wwwyabovip10的不断嘉奖。

    然而,从第四年开始,回款数量与第三年持平,第五年甚至下降了近50万。原因何在?有没有措施可以帮助扭转这种局面?这是客户与经销商都面临的难题。

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    世纪yabo15作为该wwwyabovip10长期合作伙伴,义不容辞地进入到策略讨论会中,与客户一起讨论解决方案。讨论了两天,既听取了经销商的分析,又听取了当地销售wwwyabovip10的分析,大家一起又对可能出现的原因进行了各种分析,最后确定开始“A+计划”,即由wwwyabovip10策略部、市场部、品牌推广部、销售部协同世纪yabo15一起组成行动小组,开赴该城市,开始一共5天的全面的调查研究,目的:第一,分析原因;第二,制定可操作的方案。目标是争取在春节旺季之内的时间段内销售达到上一年的最高水平。

    世纪yabo15迅速安排了一系列访问,包括渠道经销商访问、各种终端走访、竞争对手访问、用户座谈会、用户电话访问等。

    1)通过渠道访问,达到目的:不同品牌经销商对市场怎么看、对用户怎么看、对竞争对手怎么看?

    2)通过终端访问,达到目的:铺货状况、销售态势、用户选择的考量等;

    3)通过竞争对手访问,达到目的:对行业市场的评价、对用户需求的评价、对经销商的政策、对终端的政策;

    4)通过用户座谈会,达到目的:品牌选择的动力与阻力;饮酒态度与行为等;

    5)通过用户电访,达到目的:目前饮酒状况、品牌选择与影响因素、购买终端选择等。

    通过一系列的调研,锁定了关键原因,制定了针对性的政策,一举扭转负增长的格局。然而由于销售下降期间有替代品牌进入,实际上客户费了一年多才开始迎来了新的增长。这已经是难能可贵的局面,因为老品牌在一个城市能够迎来第二春的例子并不多。


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